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Marketing digital au service de la croissance internationale : 10x plus de ventes en 2 ans chez iController

iController est une société belge de software-as-a-service (SaaS) à croissance rapide, fondée en 2007. La société est spécialisée dans la gestion du crédit, c'est-à-dire le suivi des factures impayées et la gestion des risques liés aux débiteurs.

"FINN dispose d'une connaissance approfondie de la fintech et du SaaS"

Le défi

Après qu'iController ait investi plus de dix ans dans l'affûtage de son produit et ait acquis une position forte sur le marché belge, le CEO et fondateur Peter Janssens s'est mis à la recherche d'un partenaire pour soutenir sa croissance internationale en 2019. 

Le choix s'est porté sur FINN. 

Peter Janssens, CEO et fondateur d'iController : "Il n'y a pas beaucoup de partenaires sur le marché belge qui ont une connaissance approfondie de la fintech et du SaaS. FINN dispose de cette expertise. 

iController était à la recherche d'un partenaire capable de soutenir l'entreprise dans sa stratégie et son positionnement, mais aussi dans le déploiement d'un parcours de communication intégré, avec du marketing de contenu ainsi que de la communication d'entreprise et des relations publiques.

 

Le projet et les résultats 

En tant qu'entreprise SaaS aux ambitions internationales, il était évident qu'iController devait suivre une solide stratégie de marketing de contenu, avec les composantes suivantes:

  • Un contenu qui partage des connaissances (marketing d'experts et thought leadership) ;
  • Une grande visibilité sur les réseaux sociaux ;
  • Du contenu SEO pour capter les requêtes de recherche ;
  • Une vidéo explicative pertinente qui démontre le positionnement de l'entreprise ;

tout cela réuni dans un "funnel" qui convertit en prospects.

Peter Janssens : "Avec le recul, notre meilleure décision à l'époque a été de ne pas commencer par un nouveau site web et un rafraîchissement de la marque. C'était notre plan à l'époque, mais sur votre recommandation, nous ne l'avons pas fait. Vous avez dit : concentrons-nous d'abord sur le trafic vers le site et vers les blogs - et attaquons-nous ensuite à l'identité visuelle et au site web. Cela m'a semblé un peu étrange à l'époque, et cela a demandé de la patience. La production de contenu prend un certain temps, puis le trafic doit démarrer. Il y a des moments où l'on se dit : nous devons changer notre approche. Mais à la fin, nous avons persévéré, et ça a payé."

Les campagnes de marketing de contenu et réseaux sociaux ont permis de multiplier par cinq (x5) le nombre de follwers sur LinkedIn et par trois (3x) le nombre de visiteurs du site web.

FINN et iController ont développé une vidéo explicative qui explique exactement comment le logiciel intelligent d'iController aide les clients à faire leur travail plus rapidement et avec plus de qualité. Ce travail a également permis d'élaborer un slogan clair et net pour la marque.

La gestion du crédit est un concept vague pour de nombreuses personnes. Mais tout entrepreneur comprend l'importance des liquidités et sait qu'une facture est la dernière étape avant qu'une commande ne se traduise par des liquidités sur le compte. Une facture envoyée, c'est presque du cash, mais pas tout à fait.

"Followers LinkedIn: x5, visiteurs site: x3, ventes: x10"

C'est pourquoi FINN a proposé le slogan suivant : "Turning almost cash into cash.".

C'est avec ce slogan qu'iController se rend chez ses clients depuis lors - avec succès.

Tout cela s'est traduit par une multiplication par dix du nombre de nouveaux clients en l'espace de deux ans. En 2020, iController a été distinguée comme l'une des entreprises technologiques à la croissance la plus rapide de Belgique (Deloitte Fast50), ce qui n'est pas un mince exploit pour une entreprise qui n'a pas levé de capital-risque mais qui se développe de manière organique.

Peter Janssens : "Ces deux dernières années, il a été beaucoup plus facile de trouver des clients. J'ai vérifié récemment : à l'époque, nous avions environ deux nouveaux clients par mois. Aujourd'hui, ce chiffre est dix fois plus élevé : vingt par mois. Mais l'afflux de candidats pour les postes vacants a aussi énormément augmenté - ce qui a réduit considérablement nos coûts de recrutement. Nous avons grandi en tant qu'entreprise, et les gens nous disent aussi : vous êtes très présents, de manière professionnelle. Pour moi, c'est la leçon la plus importante de ces dernières années : le marketing et la communication sont liés à tout."

L'avenir

Le travail n'est pas encore terminé. iController était déjà présent aux Pays-Bas et va bientôt ouvrir son troisième bureau à Londres. En 2019, iController disposait d'une équipe marketing composée d'une seule personne. Aujourd'hui, le nombre de personnes est passé à trois - avec FINN en soutien stratégique et opérationnel.

"FINN n'est pas un fournisseur, mais un partenaire stratégique important"

Peter Janssens : "Une agence représente bien sûr un coût pour nous, c'est pourquoi j'avais pensé au départ : un jour, nous pourrons tout faire nous-mêmes (rires). Aujourd'hui, je me rends compte que FINN n'est pas un fournisseur ordinaire pour nous, mais un partenaire stratégique important. Tout le monde connaît les principes du marketing, mais vous parvenez toujours à ramener nos questions à une base stratégique et à nous aider à les mettre en œuvre d'une manière qui fonctionne."